查看原文
其他

瑞尔集团5年内将建900家口腔诊所,如此快速扩张到底行不行?

2017-06-23 郑琪 健康点healthpoint



编者按

邹其芳大胆预测,在政策和资本的双重推动下,口腔诊所规模化扩张的时机已经成熟。



 全文阅读大约需要4分钟,如果本文对您有任何启发,欢迎点击文末评论



在旗下瑞尔口腔、瑞泰口腔两大品牌诊所总数还不足100家的情况下,瑞尔集团定下了5-8年建成1000家诊所、拥有10000张牙椅的“小目标”。然而,近10倍的扩张目标对于一向被称为“慢公司”的瑞尔集团来说,似乎有些遥不可及。


单店投资成本数百万、成本巨大,牙科医生和管理人才急缺,消费者增长跟不上门店扩张速度,这些都是瑞尔集团在快速扩张时,不得不面对的难题。


  ◆  ◆

快速扩张的风口真的到了?


自2014年以来,拜博口腔、马泷齿科、欢乐口腔等机构纷纷在融资后开始快速扩张。就连十年前曾因快速扩张而元气大伤的佳美口腔也在2017年卷土重来,开始大规模收购口腔诊所。


近日,瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳在接受健康点记者专访时认为,在政策和资本的双重推动下,口腔诊所规模化扩张的时机已经成熟。



▵瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳


政策推动方面,“十三五”规划提出“鼓励社会力量兴办健康服务业”,为社会办医的发展指明了方向,也为民营口腔医院发展带来了前所未有的发展机遇。资本投资方面,据动脉网数据显示,2016年保守估计,口腔医疗机构融资总额已经达到4.26亿美元。


对于资本和创业者而言,中国口腔医疗市场规模是足够大的,虽然尚无官方权威数据,但邹其芳告诉健康点记者,“瑞尔集团根据供应商出货数据分析,这一市场规模约为800-1000亿元。”并且,这个市场的规模还在不断扩张,按照中美收入水平和消费水平的对比,资本界普遍认为,中国口腔市场的增幅可以连续十年达到17%以上。


面对这个诱人的市场,民营口腔机构如雨后春笋般涌现。邹其芳感叹,“民营医疗机构中,口腔诊所发展的速度惊人,毕竟18年前,这个市场几乎100%都是公立占有的。”


在一线城市口腔市场相对饱和的情况下,中国各大口腔医疗连锁机构正在积极布局二、三线城市。


“二、三线城市的口腔市场饱和度偏低,有望获得井喷式爆发。” 这也是未来瑞尔集团1000家诊所的主战场之一。邹其芳表示,“这1000家诊所大多数会以瑞泰品牌出现。” 


如此快速扩张,瑞泰口腔所承受的压力也就越来越大。其压力不仅来自同业竞争者,更来自于如何找到精准的付费用户。


在瑞尔集团的布局中,瑞尔齿科定位于服务高端人群,比如私人银行VIP客户、集团客户等,而瑞泰口腔则进一步下沉到年轻及中产阶级族群。在邹其芳看来,这将是大部分用户集中的群体。“由于中国今后的经济消费主流会来自于高端,瑞尔的消费需求也会继续提升,不过看‘量’的话,还是瑞泰多一些。”


近年来,我国中产阶级的数量在不断攀升。此前,欧睿信息咨询公司的研究显示,到2020年,中国的中产阶层将达到七亿人。


要建大量服务中产阶级的口腔诊所,就要有大量的中产阶级用户。邹其芳提供的数据显示,在瑞尔集团的用户中,消费主体的年龄已经由35-45岁降到了25-35岁。“80后、85后已经成了民营口腔机构的消费主体。”


在邹其芳看来,这一代人对民营机构的偏见较少,他们有主见、有思想,有自己的选择标准,他们也将是瑞尔未来重点争取的目标人群。


  ◆  ◆

自建“成本”谁承担?


在口腔领域,预防型、保养型的特质要求用户需要一年内最好看2-3次医生,这也就要求诊所在选址方面必须更灵活,更贴近用户。但是诊所越建越多,他们该如何在较短的时间内筹到建诊所的资金?


据邹其芳透露,瑞尔建立一家口腔诊所的平均成本是500万元,900家意味着需要45亿元。此前,邹其芳在接受财新网记者采访时强调,瑞尔的收入增速一直保持在40%以上,并且,依靠瑞尔的管理能力和医疗资源的调配力,集团旗下诊所一般开业9个月左右便可以实现正现金流,12-15个月就可以实现盈亏平衡。虽然瑞尔集团“口袋里是有钱的”,但相对于45亿元的资金需求来说,不可能只靠自己来补。


兵马未动,粮草先行。据了解,瑞尔新的一轮融资谈判已经启动。“我们选择价值投资者,他们寻找脚踏实地的项目,不会看你一年两年的收益回报。”在邹其芳看来,这是瑞尔最好的伙伴。


可查公开数据显示,瑞尔集团每一次融资的规模都相当可观。2010年,瑞尔集团获得凯鹏华盈和启明创投2000万美金投资;2011年,德福资本与凯鹏华盈和启明创投携手,再次向瑞尔注入2000万美金;2014年,瑞尔获得7000万美金的第三轮融资,此轮融资由新天域资本(New Horizon Capital)领投。不过,长期的投入以及漫长的回报等待期,对于资本和瑞尔来说都是考验。


除资金外,“后勤保障”是瑞尔亟需解决的另一个问题。“我们正在着手打造一个更有利于生存的生态系统”。


健康点记者了解到,这个系统内包括:医疗质量管理体系、客户满意度评级体系、管理人员培训体系、优秀病例分享体系、复杂病例支持体系、物料采购管理体系、市场推广支持体系、经营结果评估体系、IT支持系统以及金融支持系统。


信息化在这个生态系统的建设中发挥了重要的作用。自2005年开发出自己的诊所经营管理体系,瑞尔集团已经探索了10年有余。2010年,瑞尔与IBM合作开发了企业资源计划系统(ERP),客户服务管理系统,并升级了诊所经营管理系统。邹其芳表示,“分享系统、资讯系统都是要通过互联网来做。”


健康点记者了解到,由于涉及到核心业务,以上部分将大多由瑞尔自建,类似于物流管理等非核心业务将与其他企业合作。


  ◆  ◆

千位主任医师从哪里来?


有了资金,有了后勤保障,没有人才,诊所也是建不起来的。


对于瑞尔来说,建900家诊所就需要至少900位诊所主任,900位护士长,以及900位诊所经理。这些人在哪里?


“我们一直坚持自己培养人,主要是为了保证医疗质量。”邹其芳强调,为了有效控制风险,2017年,瑞尔集团将谨慎放开医生合伙人制度,并且只跟自己的医生合伙,让这些合伙人去管理诊所。目前,不断复制“医生合伙人”模式的欢乐口腔已基本验证了这一模式的可行性。


在培养资深医师方面,瑞尔集团倾向于通过校园招聘从头培养。培养途径包括资深医师“带徒弟”,挑选优秀人才出国深造,通过资深医生大会的形式进行学术交流等。从邹其芳描述的生态系统构成来看,未来,人才的培养仍旧是瑞尔工作计划的重中之重。其中,优秀病例分享体系、复杂病例支持体系等都可以更行之有效地培训医生。



目前,瑞尔共拥有医生500多名,按照邹其芳计划中的描述,如果每年医生的增长率保持在20-30%,每一个资深医生每年可以培养2-3个主任级医生,这个目标就相对容易就实现了。


邹其芳也提到,“在瑞尔,一个医生做主任之前要有差不多一年的主任前培训,再做一年左右的主任助理,经过岗位的培训,才能走上工作岗位。”按照这个人才梯队建设速度来看,瑞尔的大规模扩张可能要等到1-2年之后。


总而言之,目前中国口腔市场足够大,每一家口腔连锁都有很大的发展空间。但要强调的是,规模化扩张前一定要拥有足够支撑诊所后续发展的资金、管理系统以及人才储备。



本文首发于财新健康点 caixin-life;联系作者微信:Coffeebaby000;投稿方式:healthpoint@caixin.com。


热门阅读(点击标题查看):


1.想赚药企的钱?送药O2O要走的路还很长

2.对话春雨新任CEO张琨:不碰医疗机构,互联网医疗该怎么重构?

3.资便捷诊所入华 这五个问题请接招




我们坚持并尊重原创版权,未经授权请勿转载,授权请联络健康点管理员Jack(ID: Jackzhao360)


商务合作:

北京 Fiona 18612891987

上海 Leslee 13601240597


您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存