瑞尔集团5年内将建900家口腔诊所，如此快速扩张到底行不行？

编者按

邹其芳大胆预测，在政策和资本的双重推动下，口腔诊所规模化扩张的时机已经成熟。

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在旗下瑞尔口腔、瑞泰口腔两大品牌诊所总数还不足100家的情况下，瑞尔集团定下了5-8年建成1000家诊所、拥有10000张牙椅的“小目标”。然而，近10倍的扩张目标对于一向被称为“慢公司”的瑞尔集团来说，似乎有些遥不可及。

单店投资成本数百万、成本巨大，牙科医生和管理人才急缺，消费者增长跟不上门店扩张速度，这些都是瑞尔集团在快速扩张时，不得不面对的难题。

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快速扩张的风口真的到了？

自2014年以来，拜博口腔、马泷齿科、欢乐口腔等机构纷纷在融资后开始快速扩张。就连十年前曾因快速扩张而元气大伤的佳美口腔也在2017年卷土重来，开始大规模收购口腔诊所。

近日，瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳在接受健康点记者专访时认为，在政策和资本的双重推动下，口腔诊所规模化扩张的时机已经成熟。

▵瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳

政策推动方面，“十三五”规划提出“鼓励社会力量兴办健康服务业”，为社会办医的发展指明了方向，也为民营口腔医院发展带来了前所未有的发展机遇。资本投资方面，据动脉网数据显示，2016年保守估计，口腔医疗机构融资总额已经达到4.26亿美元。

对于资本和创业者而言，中国口腔医疗市场规模是足够大的，虽然尚无官方权威数据，但邹其芳告诉健康点记者，“瑞尔集团根据供应商出货数据分析，这一市场规模约为800-1000亿元。”并且，这个市场的规模还在不断扩张，按照中美收入水平和消费水平的对比，资本界普遍认为，中国口腔市场的增幅可以连续十年达到17%以上。

面对这个诱人的市场，民营口腔机构如雨后春笋般涌现。邹其芳感叹，“民营医疗机构中，口腔诊所发展的速度惊人，毕竟18年前，这个市场几乎100%都是公立占有的。”

在一线城市口腔市场相对饱和的情况下，中国各大口腔医疗连锁机构正在积极布局二、三线城市。

“二、三线城市的口腔市场饱和度偏低，有望获得井喷式爆发。” 这也是未来瑞尔集团1000家诊所的主战场之一。邹其芳表示，“这1000家诊所大多数会以瑞泰品牌出现。” 

如此快速扩张，瑞泰口腔所承受的压力也就越来越大。其压力不仅来自同业竞争者，更来自于如何找到精准的付费用户。

在瑞尔集团的布局中，瑞尔齿科定位于服务高端人群，比如私人银行VIP客户、集团客户等，而瑞泰口腔则进一步下沉到年轻及中产阶级族群。在邹其芳看来，这将是大部分用户集中的群体。“由于中国今后的经济消费主流会来自于高端，瑞尔的消费需求也会继续提升，不过看‘量’的话，还是瑞泰多一些。”

近年来，我国中产阶级的数量在不断攀升。此前，欧睿信息咨询公司的研究显示，到2020年，中国的中产阶层将达到七亿人。

要建大量服务中产阶级的口腔诊所，就要有大量的中产阶级用户。邹其芳提供的数据显示，在瑞尔集团的用户中，消费主体的年龄已经由35-45岁降到了25-35岁。“80后、85后已经成了民营口腔机构的消费主体。”

在邹其芳看来，这一代人对民营机构的偏见较少，他们有主见、有思想，有自己的选择标准，他们也将是瑞尔未来重点争取的目标人群。

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自建“成本”谁承担？

在口腔领域，预防型、保养型的特质要求用户需要一年内最好看2-3次医生，这也就要求诊所在选址方面必须更灵活，更贴近用户。但是诊所越建越多，他们该如何在较短的时间内筹到建诊所的资金？

据邹其芳透露，瑞尔建立一家口腔诊所的平均成本是500万元，900家意味着需要45亿元。此前，邹其芳在接受财新网记者采访时强调，瑞尔的收入增速一直保持在40%以上，并且，依靠瑞尔的管理能力和医疗资源的调配力，集团旗下诊所一般开业9个月左右便可以实现正现金流，12-15个月就可以实现盈亏平衡。虽然瑞尔集团“口袋里是有钱的”，但相对于45亿元的资金需求来说，不可能只靠自己来补。

兵马未动，粮草先行。据了解，瑞尔新的一轮融资谈判已经启动。“我们选择价值投资者，他们寻找脚踏实地的项目，不会看你一年两年的收益回报。”在邹其芳看来，这是瑞尔最好的伙伴。

可查公开数据显示，瑞尔集团每一次融资的规模都相当可观。2010年，瑞尔集团获得凯鹏华盈和启明创投2000万美金投资；2011年，德福资本与凯鹏华盈和启明创投携手，再次向瑞尔注入2000万美金；2014年，瑞尔获得7000万美金的第三轮融资，此轮融资由新天域资本(New Horizon Capital)领投。不过，长期的投入以及漫长的回报等待期，对于资本和瑞尔来说都是考验。

除资金外，“后勤保障”是瑞尔亟需解决的另一个问题。“我们正在着手打造一个更有利于生存的生态系统”。

健康点记者了解到，这个系统内包括：医疗质量管理体系、客户满意度评级体系、管理人员培训体系、优秀病例分享体系、复杂病例支持体系、物料采购管理体系、市场推广支持体系、经营结果评估体系、IT支持系统以及金融支持系统。

信息化在这个生态系统的建设中发挥了重要的作用。自2005年开发出自己的诊所经营管理体系，瑞尔集团已经探索了10年有余。2010年，瑞尔与IBM合作开发了企业资源计划系统（ERP），客户服务管理系统，并升级了诊所经营管理系统。邹其芳表示，“分享系统、资讯系统都是要通过互联网来做。”

健康点记者了解到，由于涉及到核心业务，以上部分将大多由瑞尔自建，类似于物流管理等非核心业务将与其他企业合作。

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千位主任医师从哪里来？

有了资金，有了后勤保障，没有人才，诊所也是建不起来的。

对于瑞尔来说，建900家诊所就需要至少900位诊所主任，900位护士长，以及900位诊所经理。这些人在哪里？

“我们一直坚持自己培养人，主要是为了保证医疗质量。”邹其芳强调，为了有效控制风险，2017年，瑞尔集团将谨慎放开医生合伙人制度，并且只跟自己的医生合伙，让这些合伙人去管理诊所。目前，不断复制“医生合伙人”模式的欢乐口腔已基本验证了这一模式的可行性。

在培养资深医师方面，瑞尔集团倾向于通过校园招聘从头培养。培养途径包括资深医师“带徒弟”，挑选优秀人才出国深造，通过资深医生大会的形式进行学术交流等。从邹其芳描述的生态系统构成来看，未来，人才的培养仍旧是瑞尔工作计划的重中之重。其中，优秀病例分享体系、复杂病例支持体系等都可以更行之有效地培训医生。

目前，瑞尔共拥有医生500多名，按照邹其芳计划中的描述，如果每年医生的增长率保持在20-30%，每一个资深医生每年可以培养2-3个主任级医生，这个目标就相对容易就实现了。

邹其芳也提到，“在瑞尔，一个医生做主任之前要有差不多一年的主任前培训，再做一年左右的主任助理，经过岗位的培训，才能走上工作岗位。”按照这个人才梯队建设速度来看，瑞尔的大规模扩张可能要等到1-2年之后。

总而言之，目前中国口腔市场足够大，每一家口腔连锁都有很大的发展空间。但要强调的是，规模化扩张前一定要拥有足够支撑诊所后续发展的资金、管理系统以及人才储备。

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